Vad betyder MQL & SQL?

Låt oss reda ut innebörden och definitionen två olika typer av potentiella kunder, nämligen ett MQL (Marketing Qualified Lead) och ett SQL (Sales Qualified Lead). Båda är väsentliga begrepp att bekanta sig med inom B2B-försäljning för att organisera sin säljprocess.

 

Vad betyder MQL?

MQL är en förkortning för Marketing Qualified Lead och är ett lead som har visat ditt företag ett intresse tack vare er marknadsföring. Hur de har visat intresse kan skilja sig mellan olika MQL men ofta är ett sånt lead någon som laddat ned material, engagerat sig på era sociala medier eller andra digitala kanaler, besökt er hemsida flera gånger eller visat sitt intresse på något annat liknande sätt.

 

Vad betyder SQL?

SQL skiljer sig å andra sidan från MQL. Det står för Sales Qualified Lead och är ett framtida lead som är redo att bli kund direkt genom en av dina säljare, utan att behöva värmas upp ytterligare av mer marknadsföringsmaterial. Ett SQL kommer att ha kvalificerats av säljteamet och har därför flyttats ner i försäljningstratten.

 

Skillnaden mellan MQL & SQL?

Båda är definitionen av varma leads. Skillnaden är att ett Sales Qualified Lead redan har kvalificerats av säljteamet och är redo att gå vidare till nästa steg, till exempel en demo. Medan ett Marketing Qualified Lead måste fullföljas för att faktiskt kvalificera som en bra match och att ni båda passar varandra, vanligtvis kvalificeras det av sälj- eller marknadsföringsteamet för att sen bli ett SQL.

 

Rätt säljprocess

Företag som har uppdelningar mellan försäljning och marknadsföring har vanligtvis en tydlig process för när ett Marketing Qualified Lead blir ett Sales Qualified Lead.

Marknadsteamets uppdrag är att väcka intresse, det vill säga göra företaget synligt för målgruppen. Sedan genom marknadsföringsmaterial hitta rätt leads och skapa material som gör de varma nog att visa intresse.

Med det sagt är det viktigt att vara medveten om eftersom inte alla leads har samma mognadsgrad. Vissa MQL behöver mer uppmärksamhet än andra innan de blir kvalificerade, då behöver du planera och lägga mer resurser på det leadet innan det kan gå vidare och bli ett SQL.

Det är viktigt att lära känna ditt lead för att se i vilket stadie det befinner sig i, oavsett om det är ett MQL eller SQL om målet är att det ska konvertera och bli en ny kund. Ett MQL kan vara kallt och försvinna snabbt om det inte hanteras på rätt sätt. Till exempel om någon har laddat ner material från din webbplats - då kan en uppföljning behövas, kanske genom en fråga som "Hjälpte det här materialet dig?".

Det är också viktigt att notera att ju snabbare du svarar på ett MQL desto större chans har du att konvertera det till ett SQL, så kommunikationen mellan marknadsföring och försäljning i denna fråga måste vara effektiv.

 

Bästa tipsen för att öka konverteringen i säljprocessen

• Ta reda på vart leadet befinner sig i säljprocessen.
• Fokusera på deras leads beteende, leadscore, typ av konvertering och referenskanal för att dra en slutsats.
• Marknadsföringsteamet fortsätter att fokusera på att väcka intresse och underhåller MQL med relevant innehåll och skickar vidare till försäljning när det är klart.
• Använd personliga meddelanden, avslöja deras utmaningar genom att nå ut till dem via e-post och olika andra kanaler, eller utbilda dem med innehåll via sociala medier.
• Säljteamet fokuserar på SQL och stänger affärer.

En tydlig säljprocess om hur man arbetar med MQL vs SQL kommer att stärka era marknadsförings- och försäljningsstrategier. Ett starkt samarbete mellan marknadsföring och säljteam kommer att leda till ökad konvertering.

Ett utmärkt nästa steg för att hitta nya kunder är att använda säljautomatisering med personalisering, såsom LeadPilot.