Mitä MQL & SQL tarkoittavat?

Selvitetään kahden erilaisen potentiaalisen asiakkaan, nimittäin MQL:n (Marketing Qualified Lead) ja SQL:n (Sales Qualified Lead) määritelmä ja merkitys. Molemmat ovat keskeisiä käsitteitä, joiden kanssa on tärkeää olla perillä B2B-myyntiprosessissa.

MQL merkitys?

MQL on lyhenne Marketing Qualified Leadista. MQL on liidi, joka on osoittanut kiinnostusta yritystäsi kohtaan markkinoinnin ansiosta. Kiinnostuksen osoittamisen tavat voivat vaihdella eri MQL:ien välillä, mutta usein liidi on henkilöhahmo, joka on ladannut materiaalia, ollut aktiivinen sosiaalisessa mediassa tai muilla digitaalisilla kanavillasi, käynyt verkkosivustolla useita kertoja tai osoittanut kiinnostusta muulla vastaavalla tavalla.

SQL merkitys?

SQL sen sijaan eroaa MQL:stä. Se tarkoittaa Sales Qualified Leadia ja on tuleva liidi, joka on valmis muuttumaan asiakkaaksi suoraan jonkin myyntiedustajasi kautta ilman, että häntä tarvitsee enää lämmitellä lisämarkkinointimateriaaleilla. SQL on myyntitiimin hyväksymä ja se on siirtynyt myyntisuppilossa alemmaksi.

Ero MQL:n ja SQL:n välillä

Molemmat edustavat lämmitettyjä liidejä. Ero on siinä, että Sales Qualified Lead on jo myyntitiimin hyväksymä ja valmis siirtymään seuraavaan vaiheeseen, esimerkiksi demoon. Kun taas Marketing Qualified Leadia on vielä jaettava enemmän, jotta voidaan todella arvioida, oletteko molemmat oikea ottelu toisillenne ja hyväksyä, yleensä myynti- tai markkinointitiimin toimesta, SQL:ksi.

Oikea myyntiprosessi

Yrityksillä, joilla on jakautumista myynnin ja markkinoinnin välillä, on yleensä selkeä prosessi sille, milloin Marketing Qualified Lead muuttuu Sales Qualified Leadiksi.

Markkinointitiimin tehtävä on herättää kiinnostusta, eli tehdä yritys näkyväksi kohdeyleisölle. Sitten markkinointimateriaalien avulla löydetään oikeat liidit ja luodaan materiaaleja, jotka tekevät heistä tarpeeksi lämpimiä osoittamaan kiinnostusta.

Tästä huolimatta on tärkeää olla tietoinen siitä, ettei kaikilla liideillä ole samaa kypsyyttä. Jotkut MQL:t tarvitsevat enemmän hoivaa kuin toiset ennen kuin ne on hyväksytty, tällöin saatat joutua suunnittelemaan ja laittamaan enemmän resursseja siihen liidiin, ennen kuin se voi edetä ja muuttua SQL:ksi.

On tärkeää tutustua liidiisi nähdäksesi, missä vaiheessa he ovat, olipa kyseessä MQL tai SQL, jos haluat heidän konvertoivan ja muuttuvan uudeksi asiakkaaksi. MQL voi olla kylmä ja hävitä nopeasti, jos sitä ei käsitellä oikein. Esimerkiksi, jos joku on ladannut materiaalia verkkosivustoltasi, niin jokin seuranta saattaa olla tarpeen, ehkä kysymyksen muodossa, kuten "Auttoiko tämä materiaali sinua?".

On myös tärkeää huomata, että mitä nopeammin vastaat MQL:ään, sitä suuremmat mahdollisuudet sinulla on saada heidät konvertoitumaan SQL:ksi, joten markkinoinnin ja myynnin välinen viestintä tässä asiassa tulee olla tehokasta.

Parhaat vinkit konversioasteen lisäämiseksi myyntiprosessissa

• Selvitä, missä vaiheessa liidi on myyntiprosessissa.
• Keskity heidän liidi käyttäytymiseensä, liidi-asteikoihinsa, konversion tyyppiin ja viittauskanavaan tehdäkseen johtopäätöksiä.
• Markkinointitiimi keskittyy kiinnostuksen herättämiseen ja ylläpitää MQL:ää relevantilla sisällöllä ja siirtää myynnille, kun he ovat valmiita.
• Keskustele heidän kanssaan henkilökohtaisilla viesteillä, selvitä heidän haasteensa ottamalla heihin yhteyttä sähköpostitse ja eri muilla kanavilla tai kouluttaa heitä sisällön avulla sosiaalisessa mediassa.
• Myyntitiimi keskittyy SQL:ään ja sulkee kaupat.

Selkeä myyntiprosessi siitä, miten työskennellä MQL:n ja SQL:n kanssa, vahvistaa markkinointi- ja myyntistrategioitasi. Vahva yhteistyö markkinointi- ja myyntitiimien välillä johtaa lisääntyneeseen konversioon.

Erinomainen seuraava askel uusien asiakkaiden löytämisessä on myynnin automaation käyttäminen personoinnilla, kuten LeadPilot.