Hva betyr MQL & SQL?

La oss sortere ut definisjonen og betydningen av to forskjellige typer potensielle kunder, nemlig en MQL (Marketing Qualified Lead) og en SQL (Sales Qualified Lead). Begge er essensielle konsepter å være kjent med i B2B-salg for å organisere salgsprosessen din.

Hva betyr MQL?

MQL er en forkortelse for Marketing Qualified Lead. En MQL er en lead som har vist interesse for selskapet ditt takket være markedsføring. Hvordan de har vist interesse kan variere mellom forskjellige MQL-er, men ofte er en lead noen som har lastet ned materiell, engasjert seg på sosiale medier eller andre digitale kanaler, besøkt nettsiden flere ganger eller vist interesse på annen lignende måte.

Hva betyr SQL?

SQL derimot er forskjellig fra en MQL. Det står for Sales Qualified Lead og er en fremtidig lead som er klar til å bli kunde direkte gjennom en av salgsteamets representanter, uten å måtte varmes opp videre av flere markedsføringsmaterialer. En SQL vil ha blitt kvalifisert av salgsteamet og har beveget seg nedover salgs-funnelen.

Forskjellen mellom MQL og SQL

Begge er definisjonen av varme leads. Forskjellen er at en Sales Qualified Lead allerede har blitt kvalifisert av salgsteamet og er klar til å gå videre til neste fase, for eksempel en demo. Mens en Marketing Qualified Lead må forfølges for faktisk å kvalifisere om dere er riktig match for hverandre og bli kvalifisert, vanligvis av salg- eller markedsføringsteamet for å bli en SQL.

Den riktige salgsprosessen

Selskaper som har avdelinger mellom salg og markedsføring har vanligvis en klar prosess for når en Marketing Qualified Lead blir en Sales Qualified Lead.

Markedsføringsteamets oppdrag er å vekke interesse, dvs. gjøre selskapet synlig for målgruppen. Deretter gjennom markedsføringsmaterialer finne de riktige leads og lage materialer som gjør dem varme nok til å vise interesse.

Med det sagt, er det viktig å være klar over at ikke alle leads har den samme modenheten. Noen MQL-er trenger mer pleie enn andre før de blir kvalifisert, i så fall må du kanskje planlegge og sette flere ressurser på den leaden før den kan gå videre og bli en SQL.

Det er viktig å bli kjent med leaden din for å se hvilket stadium de er i, enten det er en MQL eller SQL hvis du ønsker at de skal konvertere og bli en ny kunde. En MQL kan være kald og forsvinne raskt hvis den ikke håndteres riktig. For eksempel, hvis noen har lastet ned materiell fra nettsiden din - kan en oppfølging være nødvendig, kanskje gjennom et spørsmål som "Hjalp dette materialet deg?".

Det er også viktig å merke seg at jo raskere du svarer på en MQL, jo større sjanse har du for å konvertere dem til en SQL, så kommunikasjonen mellom markedsføring og salg i denne saken må være effektiv.

Beste tips for å øke konverteringsraten i salgsprosessen

• Finn ut hvor leaden befinner seg i salgsprosessen.
• Fokuser på deres lead-atferd, lead scoring, type konvertering og henvisningskanal for å trekke en konklusjon.
• Markedsføringsteamet forblir fokusert på å vekke interesse og opprettholder MQL med relevant innhold og overfører til salg når de er klare.
• Snakk med dem med personlige meldinger, avdekk utfordringene deres ved å kontakte dem via e-post og ulike andre kanaler, eller utdanne dem med innhold gjennom sosiale medier.
• Salgsteamet fokuserer på SQL og avslutter avtaler.

En klar salgsprosess for hvordan man skal jobbe med MQL vs SQL vil styrke markedsførings- og salgsstrategiene dine. Et sterkt samarbeid mellom markedsføringsteamet og salgsteamet vil føre til økt konvertering.

Et utmerket neste steg i å finne nye kunder er å utnytte salgsautomatisering med personalisering, som LeadPilot.