Vad är leads?

Att det råder stor förvirring kring vad leads faktiskt är finns det inga tvivel om. För de som vanligtvis arbetar med B2B-försäljning är ordet leads vanligt förekommande och man använder sig ofta av det i sitt vardagliga språkbruk. Vad det mer exakt innebär och vad man menar med ett lead skiljer sig däremot ofta åt. För att undvika framtida förvirring kring begreppet ska vi därför definiera leads, vad uttrycket faktiskt betyder och när man bäst använder sig av det.

 

Leads förknippas ofta med prospekt

Vanligt förekommande är att man förknippar definitionen av leads med begreppet prospekt. Dessa två må ligga varandra nära men har i själva verket två olika innebörder. Den enkla beskrivningen av ett prospekt är en person som har interagerat med ett erbjudande genom att visa intresse för en produkt, tjänst eller ett sälj/marknadsföringsmaterial. Konkreta exempel kan vara en person som har anmält sig till en blogg eller nyhetsbrev, alternativt bokat in sig på ett möte via företagets hemsida. Det vill säga en person som du har fått kontaktuppgifter till och som är intresserad av din produkt eller tjänst.

 

Vad är då ett Lead?

Ett lead definieras som en person eller organisation som liknar en idealkund med potentiellt intresse av företagets produkter eller tjänster. Leads är alltså i grund och botten bearbetad data som man har filtrerat och förfinat. Den enklaste beskrivningen är en person inom ditt marknadssegment som du har fått kontaktuppgifter till och som det därför finns potential till att konvertera till en kund.

Mest troligt har du redan en relativt tydlig bild av hur era målkunder och marknadssegment ser ut hos ert företag, särskilt om man arbetar inom B2B-försäljning. Ni kanske har gjort upp en lista med olika kriterier på vad som passar bäst in på den perfekta kunden. Givetvis kan en sådan lista variera väldigt mycket från företag till företag men huvudsyftet är att det inkluderar detaljer om demografi, företagsstorlek och geografisk plats.

Oavsett hur mycket forskning du må ha gjort kring ett företag så definieras ett lead alltid av en envägskommunikation. I grund och botten kan du redan ha nått ut till din kund utan att de har svarat dig, men oroa dig inte – den första delen av försäljningstratten är och bör alltid vara den största med tanke på att leads inte alltid konverteras till ett prospekt, MQL eller SQL.

Ett gammalmodigt och ofta ineffektivt, men vanligt sätt att konvertera leads till prospekt kan tex vara att köpa listor på svenska företag (så länge du är baserad i Sverige). Detta kan nämligen uppfattas som något uråldrat och det blir allt vanligare att man använder sig av en leadgen-plattform eller en s.k. marketing automation. Detta är å andra sidan en mycket effektiv AI (artificiell intelligens) som automatiserar de tre första stegen i säljprocessen: 1. hitta rätt företag, 2. hitta rätt kontaktperson, 3. ta en första kontakt - helt automatiskt. Ett lysande exempel på en sådan tjänst är LeadPilots smarta och leadsgenererande plattform som sköter allt arbete medan du fokuserar på viktigare saker.

 

Growth Hacking-tips!

Vi som har lyxen att arbeta med B2B-försäljning år 2024 har fördelen att leva med fantastisk teknik, särskilt inom leadsgenerering. Vi är bortskämda med en rad olika hjälpmedel och AI-plattformar att ta hjälp av. Idag kan man enkelt få fler leads utan att ens behöva höja ett finger, detta genom att istället använda sig av AI.

Generering och konvertering av leads till lojala kunder kommer alltid ge framgång åt ett företag. Genom att hantera dina leads på ett systematiskt och strukturerat sätt kan du både öka antalet leads du genererar och även hur många leads du konverterar. Detta gör du enkelt via en leadgen-plattform såsom LeadPilot enligt ovan.

Den artificiella intelligensen är fantastisk men det kan vara en god ide att varva det tekniska med face-to-face-kontakter också i form av fysiska kontakter. En effektiv aktivitet för att generera leads genom fysiska träffar är genom att gå på mässor, event eller andra fysiska träffar, vilket du med fördel kan läsa mer om här.

 

Så, hur summerar vi detta?

För att göra det hela något mer komplicerat finns det aktörer som tenderar att vricka och vrida på definitionen av leads till deras egen fördel. En del menar att man måste ha integrerat med ett erbjudande och vissa sträcker sig så långt och påstår att prospekt kommer först i försäljningsledet, följt av leads. Vårt tips är: Lyssna inte på dem. Finns det någonting som vi med säkerhet kan påstå så är det att den beskrivning som du läst i denna artikel är den internationella definitionen av ordet leads och därmed den som uteslutande bör användas - allt annat vore knasigt!